全國(guó)服務(wù)熱線(xiàn)400-6688-700
全國(guó)服務(wù)熱線(xiàn)400-6688-700
喜德瑞繼續(xù)強(qiáng)化渠道建設(shè) 完善全國(guó)戰(zhàn)略布局
來(lái)源： 發(fā)布日期：2013-06-27
喜德瑞繼續(xù)強(qiáng)化渠道建設(shè) 完善全國(guó)戰(zhàn)略布局
——專(zhuān)訪(fǎng)喜德瑞中國(guó)區(qū)總裁謝新天及陜西省總代西安元聚公司總經(jīng)理黨瑞
2013年6月7日，喜德瑞集團(tuán)西安辦事處盛大開(kāi)業(yè)，這是繼無(wú)錫、烏魯木齊之后在中國(guó)建立的第三個(gè)根據(jù)地，喜德瑞在全國(guó)的戰(zhàn)略布局逐步完善。
開(kāi)業(yè)當(dāng)天，喜德瑞集團(tuán)中國(guó)區(qū)總裁謝新天，BAXI（八喜）品牌陜西地區(qū)總代理、陜西康達(dá)環(huán)保設(shè)備有限公司總經(jīng)理黨瑞接受了暖立方傳媒的獨(dú)家專(zhuān)訪(fǎng)。
（喜德瑞集團(tuán)中國(guó)區(qū)總裁謝新天）
（陜西康達(dá)環(huán)保設(shè)備有限公司總經(jīng)理黨瑞）
主持人：謝總您好，今年是您率領(lǐng)喜德瑞在華業(yè)務(wù)第二年，那么在過(guò)去的一年里喜德瑞在華業(yè)務(wù)在您的帶領(lǐng)下取得了哪些突破？
謝新天：喜德瑞中國(guó)2008年正式成立，去年是成立以后取得的好業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售額比2011年增長(zhǎng)50%，創(chuàng)造了喜德瑞在中國(guó)成立以來(lái)的高紀(jì)錄。
更重要的是，我們?cè)谥袊?guó)的網(wǎng)絡(luò)布局有了長(zhǎng)足的進(jìn)步。另外，我們?cè)谥袊?guó)成立了兩家辦事處，去年4月份在無(wú)錫開(kāi)的第一家，6月份在烏魯木齊是第二家，今年的西安是第三家。辦事處主要使命是銷(xiāo)售、服務(wù)、培訓(xùn)，包括市場(chǎng)活動(dòng)支持，更加貼近市場(chǎng)，貼近代理商和消費(fèi)者，完善了我們?cè)谥袊?guó)的戰(zhàn)略布局。
去年我們?cè)谑袌?chǎng)層面做了幾件大事情。一個(gè)是ISH，包括今年北京的ISH展會(huì)，我們的展位是大的，影響力也是大的。第二個(gè)是去年8月份在桂林召開(kāi)的第一屆喜德瑞高峰論壇，造成了行業(yè)內(nèi)的轟動(dòng)效應(yīng)。除此之外，我們還做了大量的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，一如既往地加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量，推出了很多新品，銷(xiāo)售、服務(wù)方面也進(jìn)行了一系列的強(qiáng)化。
主持人：這是您上任后喜德瑞在中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)設(shè)的第三個(gè)辦事處，以后喜德瑞是否還會(huì)有更多的辦事處設(shè)立？
謝新天：基本上我們的計(jì)劃是每年至少成立2-3家辦事處，今年八月份或九月份就是武漢，然后還會(huì)在全國(guó)其它地方陸續(xù)開(kāi)設(shè)。
我們開(kāi)設(shè)辦事處并不是說(shuō)未來(lái)我們真正要去做這個(gè)市場(chǎng)，而是為了更好地貼近代理商和消費(fèi)者，更好地做好服務(wù)，主要是管理銷(xiāo)售，做好產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)，開(kāi)發(fā)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)加強(qiáng)品牌宣傳。
主持人：南方采暖市場(chǎng)潛力巨大，而目前在南方市場(chǎng)幾乎是德系品牌占有較大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們想知道喜德瑞在今年ISH北京供熱展期間推出的伯爵品牌目前運(yùn)作如何？
謝新天：伯爵在我們集團(tuán)乃至整個(gè)行業(yè)里面都是一個(gè)非常高端的純德系品牌。我們要把伯爵打造成行業(yè)的德國(guó)原裝產(chǎn)品，并不是因?yàn)樗醋缘聡?guó)、市場(chǎng)定位很高，而是因?yàn)樗旧淼钠焚|(zhì)和技術(shù)就是行業(yè)內(nèi)好的冷凝技術(shù)。我們不會(huì)把銷(xiāo)量作為第一目標(biāo)，它的定位是滿(mǎn)足一部分高端的小眾市場(chǎng)。
喜德瑞是一個(gè)多品牌集團(tuán)，比如BAXI（八喜）是滿(mǎn)足廣大消費(fèi)者；CHAPPEE（廈貝）相對(duì)來(lái)講是中低端，主要滿(mǎn)足工程市場(chǎng)，以及北方地區(qū)對(duì)性?xún)r(jià)比要求較高的零售市場(chǎng)；而DeDietrich（德地氏）的定位就是商用。我們每個(gè)品牌的定位都有自己的使命和特點(diǎn)，對(duì)喜德瑞實(shí)現(xiàn)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)布局意義重大。
主持人：針對(duì)南方市場(chǎng)或中高端零售市場(chǎng)，喜德瑞將采取何種推廣策略？
謝新天：在壁掛爐這個(gè)行業(yè)，我們作為一個(gè)上游的企業(yè)和品牌，在推廣方面與其說(shuō)是去接觸終端消費(fèi)者，不如說(shuō)是推廣渠道，也就是說(shuō)未來(lái)真正影響消費(fèi)者的其實(shí)是代理商。
我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面也會(huì)有很多廣告投入，但除此之外我們還會(huì)更多利用一些別人沒(méi)有用的方式。
比如今年我們主要推出了三大市場(chǎng)活動(dòng)，一個(gè)是路演車(chē)，第一圈巡展已經(jīng)基本結(jié)束了，很受二級(jí)市場(chǎng)的歡迎。它是真正把體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)直接融入到了消費(fèi)者終端，讓他們切身感受到什么是壁掛爐、什么是采暖系統(tǒng)，這種體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的方式比單純的廣告要有效多了。
第二個(gè)就是我們率先在這個(gè)行業(yè)有了一個(gè)創(chuàng)舉性的行為，在人員密集、受眾很多的高鐵站開(kāi)體驗(yàn)展示廳，讓消費(fèi)者們有機(jī)會(huì)接觸、感受壁掛爐和采暖。
第三個(gè)就是今年推出的“喜德瑞供暖學(xué)院”。通過(guò)教育培訓(xùn)影響這個(gè)行業(yè)廣大的服務(wù)商、安裝商，這是很重要的。這是一個(gè)為供暖行業(yè)提供集軟體、硬體、服務(wù)和管理為一體的綜合性交流平臺(tái)，也是業(yè)內(nèi)第一家系統(tǒng)整合的培訓(xùn)平臺(tái)。
我們所做的這些對(duì)品牌推廣以及整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)都是很意義的。
主持人：近年來(lái)部分地區(qū)實(shí)行限氣或階梯氣價(jià)政策，您認(rèn)為這會(huì)對(duì)壁掛爐行業(yè)有影響嗎？您如何看待2013年國(guó)內(nèi)壁掛爐市場(chǎng)走勢(shì)？
謝新天：我認(rèn)為限氣從某個(gè)層面上來(lái)說(shuō)其實(shí)是一種借口。什么叫限氣？如果明天氣價(jià)漲30%，馬上就不限氣了。我們國(guó)家現(xiàn)在并不缺氣，其實(shí)就是以限氣為借口變相漲價(jià)而已。
而且天然氣這種新能源最終都是會(huì)往三四線(xiàn)城市發(fā)展的，像現(xiàn)在城鎮(zhèn)化發(fā)展一定也會(huì)帶動(dòng)天然氣的普及，所以這個(gè)市場(chǎng)肯定是很好的，限氣只是暫時(shí)的。
主持人：您估計(jì)今年銷(xiāo)量能達(dá)到多少萬(wàn)臺(tái)呢？
謝新天：去年是100萬(wàn)臺(tái)，今年是120萬(wàn)臺(tái)到130萬(wàn)臺(tái)，每年20%-30%的增長(zhǎng)。這還只是在目前房地產(chǎn)不景氣情況下的預(yù)測(cè)，北方的工程配套項(xiàng)目還在萎縮，大部分南方市場(chǎng)，像長(zhǎng)江流域市場(chǎng)，至少是每年30%-40%的增長(zhǎng)，這是一定的。
主持人：據(jù)了解，冷凝爐在歐洲使用較為廣泛，為什么在國(guó)內(nèi)冷凝爐一直處于叫好不叫座的局面呢？喜德瑞是否愿意做推動(dòng)冷凝爐在華真正進(jìn)入大應(yīng)用的排頭兵？
謝新天：目前歐洲對(duì)能源利用、節(jié)能環(huán)保的重視是遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在中國(guó)前面的，當(dāng)然我們中國(guó)近幾年也加強(qiáng)了很多。2015年歐洲將強(qiáng)制普通壁掛爐不允許再賣(mài)了，因?yàn)榈趸锱欧帕恳陀?span style="padding-bottom:0px;margin:0px auto;padding-left:0px;padding-right:0px;padding-top:0px;">5個(gè)PDM。在歐洲，現(xiàn)在常規(guī)鍋爐無(wú)論是商用還是民用，都在逐步退出市場(chǎng)。
其實(shí)冷凝技術(shù)要進(jìn)入中國(guó)，成本已經(jīng)不是問(wèn)題了。冷凝產(chǎn)品和普通壁掛爐在終端的價(jià)格現(xiàn)在還有30%-40%的差異，但接下來(lái)幾年這個(gè)差距會(huì)越來(lái)越小。冷凝之所以在中國(guó)推廣的慢，我覺(jué)得主要的原因是渠道推廣和服務(wù)方面，對(duì)冷凝鍋爐的安裝和使用現(xiàn)在還是存在很多問(wèn)題。
喜德瑞在冷凝方面現(xiàn)在所做的重要的是解決服務(wù)安裝和技術(shù)維保。我們賣(mài)任何一臺(tái)冷凝壁掛爐，都會(huì)強(qiáng)制要求我們的代理商必須為客戶(hù)安裝軟件附件包，包括對(duì)水的過(guò)濾器、對(duì)氣的過(guò)濾器、安全過(guò)濾閥等。我們所做的就是對(duì)這個(gè)行業(yè)、對(duì)冷凝技術(shù)的推廣和普及。
作為供暖行業(yè)高端品牌，喜德瑞一直重視銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的布局，通過(guò)深度分銷(xiāo)，不斷強(qiáng)化渠道建設(shè)，深入二、三、四線(xiàn)城市，拓展全國(guó)市場(chǎng)，布局全國(guó)網(wǎng)絡(luò)。
在擴(kuò)張市場(chǎng)的同時(shí)，喜德瑞也注重渠道的推廣，通過(guò)提供產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)和各種營(yíng)銷(xiāo)支持，為經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及良好的銷(xiāo)售條件，幫助經(jīng)銷(xiāo)商不斷拉近與消費(fèi)者的距離。
高鐵站展廳、路演車(chē)、供暖學(xué)院，是喜德瑞集團(tuán)今年為經(jīng)銷(xiāo)商提供的三大服務(wù)支持，效果顯著、反響強(qiáng)烈，得到了各地經(jīng)銷(xiāo)商的一致認(rèn)可和好評(píng)。
主持人：黨總您好，目前壁掛爐市場(chǎng)上品牌眾多，為什么你會(huì)選擇和喜德瑞合作呢？
黨 瑞：我在這個(gè)行業(yè)應(yīng)該算是元老級(jí)了吧，從天然氣早進(jìn)入中國(guó)，我就進(jìn)入了這一行。從最初的進(jìn)口做到國(guó)產(chǎn)化，從僅僅只是賣(mài)設(shè)備，做到整個(gè)系統(tǒng)的安裝，到現(xiàn)在所有的一直到售后服務(wù)。這個(gè)過(guò)程走過(guò)來(lái)，接觸過(guò)的品牌也很多，市場(chǎng)亂象我也看過(guò)太多了，整個(gè)行業(yè)、消費(fèi)者都期待能有一個(gè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)。我覺(jué)得喜德瑞在這方面做得很好。
謝總上任之后，整個(gè)喜德瑞集團(tuán)有了非常明確的戰(zhàn)略目標(biāo)，并在市場(chǎng)上朝著這個(gè)目標(biāo)有計(jì)劃、有策略、循序漸進(jìn)地推出了一系列配套的政策和方案，為我們經(jīng)銷(xiāo)商提供了強(qiáng)有力的支持。對(duì)于我來(lái)說(shuō)，很多品牌都處在一種此起彼伏的不穩(wěn)定狀態(tài)，我認(rèn)為現(xiàn)在沒(méi)有幾個(gè)能夠完全精準(zhǔn)把握市場(chǎng)命脈，做到好的，但是我認(rèn)為喜德瑞已經(jīng)朝這個(gè)方向堅(jiān)實(shí)地邁下去了。
所以我是義無(wú)返顧地選擇了八喜，跟喜德瑞合作。就像我在成立大會(huì)上講的，這個(gè)合作讓我情不自禁、越陷越深，我肯定會(huì)順著這條正確的道路一直走下去。
主持人：您對(duì)喜德瑞在陜西市場(chǎng)的發(fā)展有何規(guī)劃？
黨 瑞：作為一個(gè)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，我們對(duì)所在市場(chǎng)的了解相對(duì)于一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商肯定是更多一些。像我們陜西地區(qū)，包括關(guān)東、陜北、陜南，在這三個(gè)明顯的分區(qū)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求、市場(chǎng)的走勢(shì)、價(jià)格，等等都是有明顯差異的?；谖覀儗?duì)市場(chǎng)的了解，我們會(huì)結(jié)合八喜整個(gè)品牌的市場(chǎng)戰(zhàn)略，利用喜德瑞集團(tuán)總部的整個(gè)市場(chǎng)布局和支持，然后在我們這個(gè)區(qū)域做出具體的規(guī)劃。
具體來(lái)說(shuō)，我們?cè)陉儽钡貐^(qū)主要是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，因?yàn)殛儽蓖庠?，氣價(jià)比較便宜，這個(gè)市場(chǎng)是“春江水暖鴨先知”，它先成熟起來(lái)了，在陜西的壁掛爐、大鍋爐市場(chǎng)都占據(jù)了一個(gè)很重要的位置。關(guān)東區(qū)域也是較早實(shí)現(xiàn)氣化的，正處在向西安周邊二級(jí)城市輻射的過(guò)程中，也會(huì)有很大發(fā)展。
而陜南地區(qū)，是在這一兩年逐步開(kāi)始?xì)饣模覀冎饕且皂?xiàng)目帶動(dòng)市場(chǎng)做好宣傳。因?yàn)橛辛岁儽焙完P(guān)東的經(jīng)驗(yàn)，我們?cè)陉兡线@邊會(huì)少走很多彎路。我們更注重的將是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的那種感覺(jué)，也就是做好我們的售前、售中、售后服務(wù)?，F(xiàn)在我們進(jìn)入陜南市場(chǎng)是有備而來(lái)，我相信我們?cè)谶@塊兒的作為應(yīng)該會(huì)比之前更快、更好！
